強(qiáng)勢品牌和區(qū)域強(qiáng)勢品牌之間并不一定能畫上等號，經(jīng)銷商在這里顯得尤為關(guān)鍵，無論是渠道的側(cè)重操作還是渠道資源的爭奪，都必須依靠經(jīng)銷商去完成，整合才能使資源的效用達(dá)到最大化，現(xiàn)在的專賣店不僅承擔(dān)起零售銷售的任務(wù)，在工程渠道上也有一定的輔助性作用

　　某個(gè)瓷磚產(chǎn)品及瓷磚品牌要進(jìn)入一個(gè)新的市場時(shí)，首先都是通過銷售的方式來體現(xiàn)，而銷售時(shí)會達(dá)到什么樣的效果，在后續(xù)的發(fā)力上，主要通過哪種渠道或是選擇某一類主打產(chǎn)品來攻占市場，卻也由銷售商在當(dāng)?shù)厮鶕碛械馁Y源來決定。

　　產(chǎn)品定位

　　北京，一所具有包容性的國際大都市，是各商家發(fā)展品牌的必爭之地，大大小小的瓷磚品牌也有上千種之多。對于消費(fèi)者而言，能細(xì)數(shù)其特征的品牌不超過三家，如何在這激烈的競爭氛圍中占據(jù)一席之地，既與品牌的產(chǎn)品有關(guān)，也與該品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售商擁有的資源有很大關(guān)系。

　　以華耐立家建材連鎖為例，在北京，他們主要代理馬可波羅和歐神諾這兩個(gè)瓷磚品牌。雖然同屬于一個(gè)經(jīng)銷公司，但銷售模式卻存在很大的不同。這兩個(gè)品牌由兩個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)分開運(yùn)營，相互之間是互補(bǔ)和競爭的關(guān)系。馬可波羅在北京主要以大店和專賣店的方式呈現(xiàn)，提供給客戶的有拋光、仿古、微晶石等各個(gè)品類的產(chǎn)品。相對其它的經(jīng)銷商而言，馬可波羅在北京的銷售渠道算比較全面，不僅有終端的零售，還有家裝、工程、網(wǎng)銷等各個(gè)渠道，每個(gè)渠道相互依存又獨(dú)立運(yùn)營，這樣的操作方式使得馬可波羅的產(chǎn)品銷售在北京終端市場占有絕對的優(yōu)勢。而進(jìn)店選購的每一位消費(fèi)者都會享受到免費(fèi)設(shè)計(jì)、鋪貼指導(dǎo)服務(wù)等方面的專業(yè)知識，它重在向客戶傳達(dá)一個(gè)體驗(yàn)的過程。

　　同屬于一個(gè)公司的歐神諾品牌因其產(chǎn)品的獨(dú)特性，在北京主要以“微晶石”系列的產(chǎn)品面對終端，這限定了其消費(fèi)人群。相比于馬可波羅的銷售方式，歐神諾則選取了其中較有利于其發(fā)展的設(shè)計(jì)師渠道。今年以來，歐神諾一直以“寶玉系列”新品作為主推的產(chǎn)品。據(jù)北京地區(qū)歐神諾品牌總經(jīng)理廖宏華介紹，雖然今年的市場不景氣，但他們產(chǎn)品的銷售相比于去年還有略微上升，這與他們的主打產(chǎn)品及產(chǎn)品的定位有一定的關(guān)系。“寶玉系列新品是高端的微晶石，一部分高端的消費(fèi)群會比較接受和認(rèn)可這類產(chǎn)品，而高端消費(fèi)者受到的市場因素影響相對要小，所以便出現(xiàn)了這樣的反差。”廖宏華還介紹，“寶玉系列”產(chǎn)品本身比較受設(shè)計(jì)師的親睞，這對他們更好地發(fā)展設(shè)計(jì)師渠道也提供了很大的幫助。

　　廖宏華表示，雖然他們在小眾的范圍內(nèi)比較受認(rèn)可，他們也希望將市場份額擴(kuò)大，讓越來越多的消費(fèi)者能使用到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。在終端銷售時(shí)，他們也比較重視網(wǎng)銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)的力量凝聚部分的消費(fèi)者。但同時(shí)，廖宏華也充分了解這部分消費(fèi)者的心理——希望以相對較低的價(jià)格尋求更好的品牌。針對這一特點(diǎn)，廖宏華會細(xì)分客戶的類型及需求，將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行分類，不同的渠道主推不同的產(chǎn)品，以滿足不同客戶的需求，促進(jìn)品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展。

　　渠道資源之爭

　　某個(gè)品牌是否能在新的市場快速發(fā)展，這不但有品牌自身過硬的品質(zhì)等方面的因素，還與代理這個(gè)品牌的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮鶕碛械膶?shí)力密切相關(guān)。

　　與華耐發(fā)展模式較為相似的遠(yuǎn)東神華集團(tuán)，旗下也代理了很多國內(nèi)較為優(yōu)秀的品牌。在北京，則是冠珠和L&D陶瓷兩個(gè)陶瓷品牌。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，今年以來，冠珠陶瓷的銷量整體表現(xiàn)良好，相比于其它品牌，它的活躍度及收益都是最好的。針對這一說法，遠(yuǎn)東神華市場部經(jīng)理呂嘉偉也只是一笑而過，據(jù)他介紹，冠珠陶瓷今年整體銷量與去年相比，確實(shí)有很大提升，全年的銷售計(jì)劃也已經(jīng)完成。在大家都認(rèn)為是“M”型的消費(fèi)趨勢時(shí)(M型即高端和低端的產(chǎn)品暢銷，而中間品牌市場份額受到擠壓。)，冠珠作為中間層的品牌在銷量上不降反升確實(shí)會引起同行的關(guān)注。

　　呂嘉偉分析認(rèn)為，雖然冠珠是處于中間的品牌，但相比于其它同一檔次的品牌，它擁有更高的知名度，且產(chǎn)品品質(zhì)比較穩(wěn)定，產(chǎn)品品類比較全，在北京它所擁有店面數(shù)量也相對較多，通過長期的沉淀和發(fā)展，已經(jīng)在客戶心中形成了較好的口碑，特別是在“五一”、“十一”等傳統(tǒng)促銷活動的推動下。

　　相比于已成立建材連鎖公司的華耐和遠(yuǎn)東神華，大部分的經(jīng)銷商目前都還只是在北京發(fā)展著自己所代理的品牌，自然也更關(guān)注自身品牌在北京市場的發(fā)展策略。以北京的大將軍企業(yè)為例，自從他們在閩龍?zhí)沾煽偛炕氐钠炫灥瓯徊疬w后，他們便沒有重新建設(shè)新的旗艦店，而是搬到倉庫辦公。據(jù)其北京市場負(fù)責(zé)人宋敦武介紹，在北京他們主要以工程渠道和分銷本文來自于華夏陶瓷網(wǎng)商的模式來發(fā)展，所以針對終端的零售店面他們沒有投入過多的成本。“一方面是為了減輕銷售的壓力，另一方面也是更好的體現(xiàn)自身的銷售優(yōu)勢。在工程渠道上，我們維護(hù)好和原有的工程商的聯(lián)系，業(yè)務(wù)的范圍不僅僅局限在北京地區(qū)，包括一些外地的工程我們也能拿到。這與我們在這個(gè)渠道上一直積累和沉淀不無關(guān)系。”

　　對于相對薄弱的分銷商來說，他們則更專注于某個(gè)品牌在某個(gè)區(qū)域的發(fā)展，或是某類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量，而對于品牌長期的建設(shè)等方面則關(guān)注得相對要少一些。據(jù)北京順義區(qū)益麒麟2通道1號店當(dāng)?shù)乩习骞f興介紹，他目前這個(gè)店內(nèi)就代理了好幾個(gè)陶瓷品牌的分銷，不過他還要再找品牌。在郭萬興看來，低價(jià)的產(chǎn)品才更具競爭的優(yōu)勢，因而他所代理的產(chǎn)品大部分是私拋廠所生產(chǎn)的。對于低關(guān)注度的建材行業(yè)，很多消費(fèi)者對于品牌的概念模糊，郭萬興只需要通過自己的專業(yè)知識來引導(dǎo)便有可能達(dá)成交易。不過郭萬興也介紹，目前他的銷售方式比較單一，主要通過終端的零售來實(shí)現(xiàn)銷售，偶爾才會有一些工程的客戶選購產(chǎn)品。

　　渠道整合

　　渠道制勝一直以來都是大家所認(rèn)同的，對渠道依賴較大的瓷磚行業(yè)尤其明顯，但各種渠道能否被某位經(jīng)銷商靈活運(yùn)用則顯得更為重要。

　　傳統(tǒng)的品牌都以終端零售作為首先發(fā)展的渠道，一方面這種渠道最易掌控，只需要有產(chǎn)品和店面便可以直接入市銷售，而對于工程、家裝、網(wǎng)銷等渠道都需要以店面的零售作為基礎(chǔ)，所以零售也是大家較為重視的渠道。但隨著近兩年市場大氛圍的冷淡，終端客流的減少，使得零售渠道稍顯被動，有些人便選擇收縮店面節(jié)省開支或是撤出市場。記者就曾遇見過某品牌的負(fù)責(zé)人，他擁有自己的加工工廠，他之前在北京做得很大，且終端店面較多，很多小的經(jīng)銷商都從他這里批發(fā)產(chǎn)品，紅極一時(shí)。但沒過多久他便感受到店多的難處，金融危機(jī)的到來給他的終端零售造成了很大的沖擊，也正是受到如此大的打擊，讓他之后徹底放棄了國內(nèi)的銷售市場，轉(zhuǎn)而到國外市場的開拓上。他告訴記者，雖然也曾有很多人勸他做自己的品牌，但他感覺到做品牌所要投入的成本和精力很多，且在未來還會遇到不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，出于保險(xiǎn)的方式，他并沒有聽從建議。如今，他為國外的一些工程貼牌，每年的銷售額也不少，且相對比較穩(wěn)定，自己所要擔(dān)心的事情也會少很多。

　　對于設(shè)計(jì)師渠道，大部分經(jīng)銷商都想發(fā)展這個(gè)渠道來幫助銷售，但并非所有的品牌都能與設(shè)計(jì)師達(dá)成一個(gè)良好的合作。中國室內(nèi)裝飾協(xié)會咨詢部主任宋昕就介紹，其實(shí)設(shè)計(jì)師也細(xì)分為很多種，有家裝類、工裝類、還有家飾類等方方面面的設(shè)計(jì)師，并非每個(gè)品牌的產(chǎn)品都能符合某位設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)需求，所以只有弄清了設(shè)計(jì)師的細(xì)分，以及各個(gè)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)后，才能將適合的產(chǎn)品介紹給適合的設(shè)計(jì)師進(jìn)行搭配。

　　在這個(gè)觀點(diǎn)上，廖宏華是比較認(rèn)同的。他認(rèn)為只有找對和自身品牌相符的設(shè)計(jì)師是最終能促進(jìn)這種渠道的方法。在北京被大家所熟知的，以套餐來吸引消費(fèi)者的實(shí)創(chuàng)裝飾就是其中發(fā)展較為成熟的家裝公司，正是基于消費(fèi)者選購裝修主材時(shí)的不省心(包括挑選材料、到處詢價(jià)、相互比對等各個(gè)方面)，他們推出了此類的裝修套餐。消費(fèi)者通過他們可以直接享受一站式的購物及裝修全案，既省心又省時(shí)。家裝公司抓住了最終端消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，自然也引來了不少經(jīng)銷商的關(guān)注，大家都想與之合作，以達(dá)成交易。在這樣的背景下，家裝公司再通過統(tǒng)一采購，尋求與之合作的品牌商，達(dá)到三方共贏，是一舉多得的事情。但近些年，由于家裝公司越來越成熟，對于品牌商也更強(qiáng)勢，會更多地?cái)D壓品牌商的利益，讓不少品牌商敢怒而不敢言。不過，也有一些人開始意識到擁有自身品牌駐店設(shè)計(jì)師的重要性，為有裝修需求的消費(fèi)者提供免費(fèi)設(shè)計(jì)的服務(wù)，通過這樣的方式，不但可以滿足消費(fèi)者的需求，也更體現(xiàn)了自身品牌人性化的服務(wù)品質(zhì)。

　　對于工程這個(gè)渠道，更多的則是考量某個(gè)品牌的知名度、美譽(yù)度、產(chǎn)品品質(zhì)及社會資源等方面的因素。但它卻是一把雙刃劍，在幫助經(jīng)銷商得到較大利潤的同時(shí)，卻讓產(chǎn)品免去了正常的市場流通和競爭，產(chǎn)品的終端美譽(yù)度和口碑也許難以在當(dāng)?shù)亟⑵饋恚M(fèi)者的認(rèn)可度較低。

　　無論是什么品牌，在區(qū)域市場要想做得好，還需要多方面的配合和資源整合才能做得好，強(qiáng)勢品牌和區(qū)域強(qiáng)勢品牌之間并不一定能畫上等號，經(jīng)銷商在這里顯得尤為關(guān)鍵，無論是渠道的側(cè)重操作還是渠道資源的爭奪，都必須依靠經(jīng)銷商去完成。整合才能使資源的效用達(dá)到最大化，經(jīng)銷商在終端，也正在通過各種不同的方式去努力。市場在轉(zhuǎn)變。思維也必須要跟著轉(zhuǎn)變，這樣才能在多變的市場中生存下來，才能活得很好。